Pense (e aja) globalmente!

Esse é o mantra das startups mais bem sucedidas do planeta – e os empreendedores brasileiros começam a cada vez mais se preparar para os desafios de enfrentar outras línguas, culturas e mercados para expandir seus negócios.

Afinal, por que ficar restrito ao mercado de um único país, se a sua solução pode resolver as dores de consumidores e outras empresas mundo afora?

O Brasil foi por muitos anos uma barreira de entrada – e também de saída – para empresas de tecnologia. “Tropicalizar” soluções que faziam sucesso lá fora foi o modelo de negócios para muitos empreendedores, mas será que esse modelo ainda faz sentido? Com o mercado cada vez mais globalizado, não seria mais desafiador criar um negócio inovador e que possa ser competitivo no Brasil, na América do Sul, Europa e Ásia?

Mas como o empreendedor pode começar a se aventurar em outros mercados? O que fazer – e especialmente não fazer para internacionalizar? Algumas das empresas de tecnologia que mais cresceram nos últimos anos em Santa Catarina iniciaram recentemente estratégias para levar suas soluções líderes de mercado no Brasil para outros países. E há várias maneiras – e pontos de atenção – para se consolidar no mercado externo.

Confira aqui algumas dicas e caminhos para a internacionalização, na visão dos sócios fundadores da Involves, André Krummenauer, e Resultados Digitais, Eric Santos. As duas empresas compartilham caminhos e visões semelhantes, mesmo atuando em mercados distintos.

Crie um modelo de sucesso no Brasil e estude uma forma de replicá-lo

Pense no desafio de internacionalização como mais um passo do desenvolvimento de sua empresa. Ou seja: quem já passou pelas etapas iniciais, de prototipação, validação e expansão em determinado mercado, pode pensar em uma forma de replicar este modelo de acordo com as características do país em que sua empresa pretende atuar.

Foi assim, por exemplo, com a Resultados Digitais, como explica Eric Santos: “nossa grande tese de internacionalização é que aquilo que a gente conseguiu fazer direito aqui no Brasil, criando um conceito que funciona, pode ser replicado em mercados com características parecidas. Nosso primeiro passo foi passar material de produto e marketing para o espanhol e fazer um trabalho de inbound marketing para a América Latina.

A realização de eventos de sucesso aqui no Brasil – como o RD Summit e o Agile Experience (AEx) e suas versões itinerantes RD On The Road e AEx Pocket – também foram estratégias que as empresas replicaram na chegada aos mercados-alvo.

“Nosso primeiro passo foi passar material de produto e marketing para o espanhol e fazer um trabalho de inbound marketing para a América Latina”
Eric Santos, CEO da Resultados Digitais

Aculture-se: traga talentos de outros países e faça o caminho inverso com os colaboradores daqui

Como diz André, CEO da Involves, internacionalizar não se limita a vender software e traduzir conteúdo. É preciso cuidar do processo cultural e do desenvolvimento de pessoas – seja estrangeiros que vêm para conhecer sua empresa como você e sua empresa precisam conhecer os hábitos e características dos locais onde quer fazer negócios.

Tanto na Involves quanto na RD, o processo envolve a “importação” de profissionais, que ficam alguns meses no Brasil para respirar a cultura e os propósitos das empresas e depois voltam para seus países com um par local para criar células locais, alinhadas com ambos os mercados e culturas.

“Nossa operação tem crescido proporcionalmente em relação aos clientes no Brasil, nos últimos quatro anos, o mercado externo representa cerca de 10% do nosso faturamento”, André Krummenauer, CEO da Involves

A internacionalização pode começar com um parceiro/cliente

Em alguns casos, a rede clientes e parceiros pode ser o primeiro passo para chegar ao mercado externo. A Involves, por exemplo, começou a atender o mercado internacional por meio de uma cliente multinacional que tinha operações na Argentina. Os bons resultados fizeram com que o cliente levasse o software para gestão de trade marketing desenvolvido pela Involves a outros países – um passo fundamental para testar novos mercados antes de colocar os pés em definitivo. “Nossa operação tem crescido proporcionalmente em relação aos clientes no Brasil, nos últimos quatro anos, o mercado externo representa cerca de 10% do nosso faturamento”, comenta André.

Defina os mercados prioritários e atue com foco específico

Apesar de estarem unidos pela língua espanhola, os mercados da América Latina são muito distintos e demandam estratégias segmentadas para que o processo de internacionalização seja bem sucedido. Em geral, as empresas brasileiras buscam mercados com características semelhantes, emergentes e com potencial de crescimento – os preferidos são México e Colômbia, também por serem economicamente mais abertos. Tanto RD quanto Involves começaram suas operações latinas nestes países.

“Um dos principais desafios ao internacionalizar a empresa é definir um foco específico. Organicamente crescemos mais na América Latina, mas para onde vamos a partir de agora? O que aprendemos é que é preciso focar em alguns países”, ressalta André. Na RD, o foco está bem definido: após a experiência no México e Colômbia – onde a empresa tem cerca de 200 clientes em cada país – a estratégia seguirá para Argentina, Espanha e Portugal.

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