Como o mercado brasileiro é muito grande, ainda são poucos os empreendedores do país que investem na exportação de seus produtos e serviços. Porém, no mercado de tecnologia esta realidade é um pouco diferente, uma vez que para comercializar um software os maiores entraves são a língua e a adequação a diferentes legislações — não existe a preocupação de transportar equipamentos, por exemplo.
A Associação Catarinense de Tecnologia (ACATE) quer incentivar ainda mais as empresas do setor a exportar. Por isso, criou neste ano o programa ACATE International, que promove encontros sobre o tema, e inaugurou um escritório em Boston, para que os empreendedores tenham um local adequado para fazer negócios nos Estados Unidos. “Os empresários precisam começar a perceber que existe um mercado muito grande fora do Brasil e que hoje já está receptivo às nossas tecnologias. As empresas têm que nascer com uma visão global, o que poderá ajudá-las até a passar por momentos de crise com menos dificuldade, uma vez que dependerão menos da economia de um único país”, diz Marcos Lichtblau, vice-presidente de Finanças da entidade.
Três empresas de tecnologia com expertise em mercados internacionais contam como começaram a exportar e dão dicas para auxiliar quem está no início deste processo:
Escolha bem em qual mercado mirar e um bom representante comercial
Em 2005 o Brasil apareceu como o 10º país com melhores condições para a exportação de serviços de tecnologia no ranking da consultoria AT Kearney. Pouco antes disso a Agriness, desenvolvedora de plataforma para gestão de agronegócio, deu seus primeiros passos para vender a outros países. No mesmo ano em que nasceu, 2001, vendeu uma licença de seu software para a Argentina. Três anos depois, para o Uruguai. Mas começou a estruturar a operação de internacionalização em 2005, quando a empresa francesa Pen Ar Lan a desafiou a exportar para a Polônia. Segundo Everton Gubert, sócio-fundador, foi um processo muito difícil. Os sócios começaram a fazer aula de polonês e até traduzir o software era algo muito complicado. Tiveram que viajar para a Polônia para instalar 20 licenças e treinar as pessoas para utilizar o software. Essa primeira experiência de internacionalização incentivou a empresa a ter um processo ativo de exportação, com início pela América do Sul. Hoje 60% do mercado da Argentina é gerenciado pela Agriness. O segredo para o sucesso no exterior, segundo Gubert, é escolher um representante que tenha um nome a zelar, e não qualquer pessoa que decidiu se aventurar no ramo. Em 2019 a empresa deve atingir o mercado norte-americano e europeu, desta vez, com muito mais bagagens e com um processo muito mais simples.
Criando um mindset global
A Involves, desenvolvedora do software para gestão de trade marketing Agile Promoter, conta com um time internacional, um portal de conteúdo em espanhol e terá neste ano seu primeiro evento no exterior. Sua entrada no mercado externo foi em 2014, quando um cliente multinacional levou sua plataforma para o mercado argentino. Mas o processo de internacionalização mais estruturado começou em 2017, quando um representante da Bolívia entrou em contato com a empresa, querendo representá-la em seu país. No mesmo ano, cerca de 10% da receita recorrente da empresa foi de exportações. Como o foco ainda é a América Latina, o software foi traduzido para o espanhol. Segundo Guilherme Coan Hobold, sócio-fundador, ter colaboradores estrangeiros na empresa, contar com pessoas focadas nos clientes internacionais dentro de cada time, ter um nome global e não ficar com medo de arranhar outro idioma foram os principais fatores para o sucesso do processo de internacionalização na Involves.
Ajudando empresas a entrar no mercado internacional
A Intradebook surgiu em 2012 enquanto o fundador Alfredo Kleper Lavor ministrava aulas de comércio exterior para pequenas e médias empresas. Ele observou que os empresários não conseguiam absorver todo o conhecimento para fazer uma exportação ou importação com regularidade. De acordo com as pesquisas da época, 86% dos empresários queriam exportar, mas somente 0,5% conseguiam. Assim, a Intradebook desenvolveu uma plataforma com o mesmo nome que busca resolver de forma interativa as três mais importantes dificuldades do comércio internacional: rotinas, mercados e logística. Hoje, com usuários em 119 países, a plataforma também está sendo utilizada em programas da ONU, como o Women Across Border, que auxilia 2,5 mil mulheres empresárias na fronteira de Uganda, Tanzânia, Quênia e Burundi e, no projeto She Trades, que tem por meta capacitar 1 milhão de mulheres para o comércio internacional em todo o mundo.