A base de uma negociação parte da existência de três pilares: quem compra; quem vende e o objeto ou a prestação de serviços que une os dois atores. O que torna de fato uma “boa negociação” é o alcance dos desejos e necessidades de ambos e a entrega de um bem ou serviço adequado. Mas, e quando desconhecemos o desejo de uma das partes, ou (pior) não sabemos o potencial e as características daquilo que está sendo negociado? Incrivelmente, é essa uma das grandes preocupações da construção civil.
Em termos sucintos, antes de iniciar uma obra, o incorporador recebe um terreno, analisa a metragem que poderá ser executada sobre ele, confere custos e despesas, valores de venda de unidades, e custo do terreno. Para esse fim, envolve-se proprietário do imóvel, corretores de imóveis, arquitetos, engenheiros e o incorporador.

O argumento de alguns corretores de imóveis é que as incorporadoras não tem foco definido, chegam com o pedido de “trazer áreas para fazer prédio, em bairro que dê para vender”. Já os incorporadores argumentam que as áreas entregues para análise chegam com valores fora da realidade, o que muitas vezes inviabiliza o negócio.. Por fim, os proprietários de imóveis reagem afirmando que seus terrenos estão pouco valorizados, sem terem noção de o que pode ser de fato executado sobre ele.
Isto é um negócio! A cada parte cabe a responsabilidade de entender aquilo que se tem em mãos.

Ao dono de um imóvel é preciso a certeza das medidas da propriedade que lhe pertence; das informações financeiras e jurídicas (saber se o IPTU está em dia ou se a escritura foi realizada); ou sobre o que de fato pode ser construido no local (um galpão ou um prédio de dez andares?).

Ao corretor de imóvel, a responsabilidade de cobrar do proprietário as informações corretas e apresentar dados confiáveis para os incorporadores.
E por fim, ao incorporador, propor uma negociação além do “achismo”.

Não à toa, a construção civil (neste caso específico a área de viabilidade de novos negócios) tem sido alvo de propostas de inovação. Não é intenção reinventar a roda, mas tornar os processos mais responsáveis, ágeis e lúdicos.

Fazer uma ideia sair de um terreno, partir para o papel e ser executado atendendo os anseios de todas as partes é uma atividade que envolve todos de uma maneira única.
Deve-se utilizar os profissionais adequados para cada processo, argumentar com fatos e ideias, e deixar de lado os valores monetários “emocionais”.
Afinal, estamos dispostos a fazer um bom negócio ou não?