O Brasil em evidência faz com os empresários locais se sintam estimulados para buscar novos horizontes e conquistas. Quase que funciona como um anabolizante. E isto acontece a despeito do fato que o mercado local está praticamente em ebulição e que existe um grande fluxo de empresas vindo para o Brasil, decorrente da crise financeira nos mercados mais desenvolvidos.
O Brasil em evidência faz com os empresários locais se sintam estimulados para buscar novos horizontes e conquistas. Quase que funciona como um anabolizante. E isto acontece a despeito do fato que o mercado local está praticamente em ebulição e que existe um grande fluxo de empresas vindo para o Brasil, decorrente da crise financeira nos mercados mais desenvolvidos.
Certamente há chegado a hora, de que o empresariado brasileiro dê a cor da sua competência para os horizontes de língua estrangeira. Afinal, agora se sabe que por aqui não somente existem bananas e macaquinhos, e sim aviões e tecnologia. Muita tecnologia!
Mas é preciso que se faça saber isto ao resto do mundo, que no Brasil, se joga tão bem (hoje em dia provavelmente melhor) no campo da tecnologia como no campo do futebol. Nós sabermos disto não basta, temos que fazer com que os outros também saibam.
Isto é muito importante, pois é fator crítico de sucesso para se estabelecer com propriedade os 5 “R’s” do desenvolvimento empresarial em novos mercados: Reconhecimento, Relacionamento, Resolução, Reputação e Referência. É este “pentágono” que faz com que empresas consigam aumentar suas possibilidades de alcançar resultados mensuráveis de negócios.
O primeiro R, Reconhecimento, não quer dizer buscar reconhecimento de mercado, e sim fazê-lo. Fazer o reconhecimento do território que se pretende penetrar é vital para o estabelecimento de parâmetros de estratégia, investimento e sucesso. Portanto, é necessário que as empresas aprofundem suas pesquisas a respeito dos seus mercados alvo, para que possam construir um bom reconhecimento, e desta forma tomar decisões inteligentes a respeito de como melhor aproveitar as oportunidades e quem são os principais stakeholders que precisam ser integrados à estratégia.
Depois de mapeado quem são os stakeholders, vem o segundo R, Relacionamento, que se trata justamente do desenvolvimento de uma relação empresarial positiva com os mercados alvo. É necessário criar uma abordagem que ajude na construção de um relacionamento de confiança, para desta forma passar a ser percebido como uma opção de resolver problemas. Pois no final do dia, é isto que todos querem e buscam: alguém competente para resolver algum problema.
Com Reconhecimento e Relacionamento, agora se pode demonstrar o conjunto de capacidades que englobam o terceiro R, Resolução. Justamente a capacidade de resolver problemas. Este o fator mais crítico de todos, pois está diretamente ligado a proposta de valor que tanto o cliente como o fornecedor querem tangibilizar de forma positiva. Esta dimensão está diretamente ligada ao conjunto de competências da empresa e o que a faz ser a melhor escolha do mercado. De nada adiantará reconhecer o terreno que se pisa, ter um relacionamento de confiança construído se não existe competência para dar sustentabilidade. É importante notar que muitas vezes a competência pode estar diretamente ligada ao fator de competitividade e preço.
E é também através de uma Resolução positiva de um problema, que se poderá construir uma Reputação positiva e consequentemente conseguir uma Referência para conquistar um novo negócio. Reputação é uma qualidade que não se adquire instantaneamente. Ela é o resultado de trabalho contínuo realizado com sucesso. A Referência é a soma de todos os estudos de casos bem sucedidos ao longo de uma trajetória e que transforma a empresa em uma instituição líder no seu segmento de atuação. E por causa disto passa a ser procurada pelo mercado.
No final, todos os R’s estão interligados e são interdependentes. Mas é fundamental que a largada deste processo, através do Reconhecimento, seja feito com critério e bem alinhado com os objetivos. Pois as informações geradas são as que devem balizar as demais ações de mercado através dos outros R’s.
As empresas devem exaurir todos os esforços possíveis para Reconhecer (pesquisa) com critério os mercados alvo que estão almejando, para desta forma construir uma inteligência que irá permitir focar nos Relacionamentos corretos, compreender a melhor forma de buscar uma resolução, e com isto conseguir ter uma boa Reputação nesta competência resolutiva e conquistar uma Referência para alavancar novos negócios.
Especialmente nos mercados mais competitivos, é imperativo fazer uma boa pesquisa para ajudar a reconhecer os relacionamentos, que precisam de competências resolutivas para problemas reais, que lhe darão uma boa reputação e grande quantidade de referências empresariais para desenvolver aquele mercado com sucesso.
*Robert Janssen é autor do Guia “Como Exportar para + de 50 Países” (guiaexportati.com), consultor da SOFTEX e advisor da Outsource Brazil.
(Inovatics, 11/09/2012)