Com objetivo de aprimorar habilidades comerciais em profissionais das áreas de vendas de empresas de tecnologia da informação (TI) por meio do uso consciente e estratégico de perguntas, a Associação Polo Tecnológico do Oeste Catarinense (Deatec) promoveu recentemente o workshop “Vendas em TI com Spin Selling”.
Com objetivo de aprimorar habilidades comerciais em profissionais das áreas de vendas de empresas de tecnologia da informação (TI) por meio do uso consciente e estratégico de perguntas, a Associação Polo Tecnológico do Oeste Catarinense (Deatec) promoveu recentemente o workshop “Vendas em TI com Spin Selling”.
O instrutor, Luiz Marca, especialista em marketing e vendas para empresas de tecnologia, produtos e serviços B2B, explanou sobre uma das metodologias de vendas mais conhecidas e utilizadas no mundo: o Spin Selling. De acordo com Marca, em muitos clientes a necessidade de adquirir um software ou equipamento não está tão latente. “Cabe ao vendedor nutrir essa lead até que ele esteja pronto para a compra, especialmente nos casos de produtos inovadores. Nessas situações, a metodologia Spin Selling ajuda a construir uma percepção de valor e da importância do produto por meio do uso estratégico de perguntas”, explicou.
Para o instrutor, vendas é uma atividade complexa que envolve uma série de habilidades. Ele destaca como características importantes para o profissional a habilidade de fazer perguntas. “São elas que levam o cliente a focar no que importa e produzem as discussões que devem acontecer para que o projeto venha se concretize com sucesso. As perguntas que se faz trazem mais credibilidade do que as histórias que se conta”, reforçou.
O método Sping Selling é indicado especialmente para grandes contas e vendas complexas como produtos e serviços de tecnologia. O método propõe quatro tipos de perguntas que o profissional de vendas deve fazer para seu cliente durante suas conversas. O foco é investigar de forma mais inteligente a situação do lead, identificar necessidades, oportunidades e ajudar na elaboração de propostas e apresentações comerciais.
Luiz Marca assinalou que o profissional de vendas precisa entender que cada produto ou software traz uma grande mudança para dentro das empresas que os adquire e atuar como um facilitador desse processo é um diferencial. “Isso significa mudar o mindset de ‘vender’ para ‘ajudar o cliente a comprar’. Infelizmente, ainda vemos muitos vendedores pensando apenas em vender e não enxergam todo o cenário que faz parte desse processo. Saber identificar todos os aspectos relacionados ao processo de compra do cliente e saber lidar com eles é um grande diferencial”, conclui o instrutor.
Foto 15 – Curso aprimorou conhecimentos sobre vendas em TI